沒有不痛不痒的蝶變，也沒有一帆風順的轉型，當前白酒行業正面臨著“成長的煩惱”。如何提質增效整控銷售渠道、應對消費升級倒逼供給側改革、未雨綢繆平抑產業周期波動，是白酒行業行穩致遠的一道“必答題”。

今年以來，白酒行業從年初的叫停貼牌酒，到對開發酒加強自律，再到整控銷售渠道，無不牽動著市場、投資人和消費者敏感的神經。群峰環繞看主峰，站在新的發展階段，行業龍頭企業茅台集團的改革舉措無疑是業界的焦點，希望從茅台集團的布局中洞悉產業發展趨勢，提早布局搶佔市場機遇。

    一份來之不易的成績單

    “888是對大家的歡迎 茅台未來一定好”

5月29日，貴州茅台鎮。清晨小雨過后，古色古香的小鎮一派生機勃勃的景象。9時許，從茅台會議中心傳出陣陣掌聲和笑聲，貴州茅台（600519）2018年年度股東大會正在召開。

“股東是茅台永遠的家人，您的信任與支持，賦予我們前行的勇氣與力量”——茅台會議中心廣場LED屏幕上的話語，讓參會股東心生暖流，有不少人駐足屏幕前合影，隨后刷著“朋友圈”進行分享。

“大家有沒有看28日的茅台收盤價？正好是888.00元，這是個很吉慶的數字，我想這也是對大家最好的歡迎，茅台未來一定好！”貴州茅台股份公司董事長李保芳的開場白，引發了參會股東的共鳴、掌聲和會心微笑。

發展要用數字說話，對上市公司而言業績是最有說服力的。 2018年，貴州茅台公司實現營業收入736.39億元，同比增長26.49%。實現營業利潤513.43億元，同比增長31.85%。歸屬於母公司所有者的淨利潤352.04億元，同比增長30.00%。實現稅收356.18億元，同比增長33.18%。

茅台酒單品銷售額、盈利能力持續穩居國內酒業、全球酒業第一。系列酒實現營業收入80.77億元，同比增長39.88％。茅台王子酒成為30億元級單品，漢醬、賴茅成為10億元級單品。

李保芳對過往一年來的一個個數字、一筆筆業務都如數家珍，而這背后付出的艱辛也隻有“茅台人”體會的最深。談及對股東帶來的回報，他說：“根據此前貴州茅台董事會通過的決定，今年茅台擬向股東分紅182億元，創下了歷史最高紀錄。自2001年上市以來的十八年間，茅台累計分紅總額已達574億元，超過上市募資20億元的28倍。”

記者梳理發現，從1998年的銷售收入7.39億元，利稅4.14億元，利潤總額1.83億元，茅台公司一步步走向了中國白酒第一品牌、世界蒸餾酒第一品牌的地位。

但也有業界人士憂慮，自1997年以來，白酒行業從整體低迷、回暖復蘇，到企穩上行，整體是“螺旋式”上升的。這個過程中，周期性、階段性特征也很明顯，大致6-8年左右為一個周期。

任何行業都離不來經濟環境與產業周期的影響，特別是在產業快速升級、消費習慣多元變化的當下，如何行穩致遠保持領先優勢，也是貴州茅台正在思考的話題。

在深化改革上茅台不糊涂

“要對所有股東負責 不敢做辜負大家期望的事”

在股東大會現場，“誠信、互信、共商、共贏”的年度會議主題格外醒目，背后的深意也不言自明。

李保芳指著桌子上落的十幾公分厚的打印資料說：“茅台的事向來關注度都很高，本月初成立集團營銷公司的事影響也很大。近來我們每天安排專人梳理網上關於事件的觀點，坦率講提出建議和質疑的聲音比較多。但這也正說明大家對貴州茅台的關注，是希望我們越來越好。”

李保芳說，成立茅台集團營銷公司背景和初衷有三。一是反腐敗，過去20年，傳統營銷體制為茅台發展起到了重要作用，但由於管理粗放、渠道單一，自由裁量權過大，資源分配不公開、不公正、不透明，形成了權力尋租的空間和土壤，導致了以酒謀私、靠酒吃酒、利益輸送、腐敗滋生現象的存在。要扎緊制度籠子、實施營銷體制改革已勢在必行、刻不容緩。

二是補短板。茅台既有營銷體系相對傳統、單一，不適應、不協調、不靈敏等矛盾和問題越發突出——市場布局不合理，存在盲區和死角﹔營銷體系不完善，自營渠道和社會渠道沒有形成有效互補﹔市場扁平化程度不高，調控和平衡市場的能力不足。

三是促發展。近年來，茅台多元化業務板塊初見形態，總體規模和實力不斷壯大。單就酒業板塊看，除白酒以外，集團還有保健酒、葡萄酒、藍莓酒等多個品類。但子企業、子品牌發展不平衡、不充分的問題，也開始暴露並日漸凸顯。

李保芳直言，集團營銷公司實質上是股份公司的經銷商之一，和其他經銷商的“權、責、利”完全等同。對股東利益而言，改革所帶來的是更長遠、更有效的保護。

“請投資者放心，我們不會傷害股東的利益，會維護大家的合法權益，大股東不會與小股東爭利。集團營銷公司的話題，不應該也不會成為年年股東大會的話題。”他說，在現場有不少70、80歲的股東，也有年輕夫妻帶著孩子來參會的，貴州茅台不敢辜負股東們的期望，做違背股東權益的事，茅台好大家都好。

對於業界關心茅台與電商平台合作，李保芳說，他們只是渠道不是經銷商，會按照時間跨度進行考核擇優合作。對於追加經銷商的坊間傳聞，李保芳說，不再對經銷商進行追加計劃，將以2017年為基數，不再動了﹔談及調動價格，李保芳說，沒有這方面的計劃，未來一段時間也不會調價。

要將心思全部用在發展上

“‘跳起來摘桃子’沖刺1000億元大關”

記者梳理發現，在2019年度財務預算方案中，貴州茅台將一定比例資金投向生產設施和配套項目建設，適度提升產能。

“我們要建兩個自動化的現代倉庫，總庫容5萬噸左右，來平抑市場和產業周期波動帶來的影響。”李保芳說，以往白酒產業應對市場波動時往往是單純依靠減產、降價，沒有把事情想明白。

他掰著手算賬說，按照既定生產計劃，在逆周期如果出現供銷不匹配，可以將產品封存在倉庫中。以目前的市場供需看，茅台酒還將長期處於供不應求的階段。茅台不減產也不降價，等到順周期時再將產品拿出來賣，還要加上年份附加值的價格，這就相當與有了兩個“大銀行”。

按年度工作安排，2019年貴州茅台的營業收入將增長14%左右，集團公司也將向‘千億’發起沖刺。李保芳說，完成計劃有一定壓力，但茅台仍然選擇了“跳起來摘桃子”。公司按照“能快則快、不留余地、不留退路”的思路和原則，堅持目標導向，強化計劃管理，緊緊圍繞“做足酒文章，擴大酒天地”。隻要抓好生產把控質量，優化銷售渠道提質增效，茅台出不了大問題。

根據貴州茅台4月份發布的季報，公司今年第一季度實現營收216.44億元，較上年同期增長23.92%，歸屬於上市公司股東淨利潤為112.21億元，較上年同期增長31.91%。良好的開局為集團公司實現“千億茅台”的既定目標打下了基礎。（李彤）

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