4月14日，“华北五省经销商座谈会”在山东召开，茅台集团党委书记、总经理李保芳出席并发表讲话。

从4月12日袁仁国在三亚召集华南6省经销商座谈会，到此次李保芳在青岛召集华北5省经销商座谈会，茅台集团高管频频下沉一线，以期精准把握茅台酒及系列酒市场现状，坚定方向、提升战略与策略的制定水平，为2018茅台文化建设暨服务提升年打下坚实基础。

过去三个月，茅台对市场的关注重点究竟在哪儿？李保芳从五个方面进行了阐述：

产品质量好不好——用工匠精神和绣花功夫，做良心产品、过硬品质。

调价影响大不大——茅台平稳渡过了调价的过渡期，负面影响降到了最低。

市场表现稳不稳——市场稳定，反应是平静的，表现是平稳的。

厂商合力强不强——“政令出门快了，水能流到底了”。从实际看，公司、经销商合力进一步增强，认识更加一致，行动更加一致。

年度活动顺不顺——茅台文化传播意识、服务意识都明显增强了。实施文化建设暨服务提升年活动，推进文化茅台建设，提升服务质量，是2018年最为重要的工作之一。

看重山东 做成全国一流样板

连续四天、96小时，李保芳率队，在山东不停地看，不停地走、不停地交流。他们的拜访名单，包括鲁供糖酒公司、宝真国际酒业、新星集团、浪潮集团与利群集团等等，覆盖济南、淄博和青岛三地。

新星集团，是诞生于淄博的茅台主力经销商。创始人魏心东特殊的管理方式，给了这家已有8300多名员工的民营企业强大的成长能力。

其中，最具特点的，是新星公司高管每天清晨5点半开始的早会。为了原汁原味看新星，茅台高层13日漏夜出发，凌晨三点半从济南赶到淄博。在新星早会时间之前走进他们的会议室。新星或只是山东茅台经销商的侧面。

14日下午的“华北五省经销商座谈会”，山东省区经销商发言，令人耳目一新。

李保芳说，山东一直是茅台全国销售规模最大的市场之一，无论茅台酒，还是系列酒。2012-2017年，山东市场的茅台酒销量，在全国一直稳定在5-7位；系列酒销量则连续6年保持全国前四，其中2012年位列全国第三。其中在过去的2017年：茅台酒方面，除贵州、北京、广东、河南外，就是山东了，排全国第5位；系列酒以2681.5吨的销量，排全国第四，仅次于贵州、河南、北京。

“茅台特别看重山东市场、看好山东市场。”对于山东之所以能够取得这样的成绩，李保芳认为核心原因在于：

一是经济发展好，消费基础广泛。作为东部沿海的人口大省，山东是传统的经济大省、经济强省，在全国区域经济格局中占有重要位置，市场空间巨大。伴随着第三产业的良好发展，山东市场消费需求不断增长，高收入人群将继续扩大，这是消费基础；

二是文化传承好，好客善饮。齐鲁大地，人文荟萃。儒家文化的发源地，构成了中国传统文化的重要内容；同时山东的酒文化同样浓郁，历来都是“大块吃肉、大碗喝酒”，这也彰显了山东人的豪爽大气、好客善饮。

三是经销商队伍素质好，讲信誉、讲诚信的特点明显。

李保芳希望山东的经销商能与茅台一道，传承传统文化、深化黔鲁友谊，把山东市场做成全国一流的样板，并强调了三个问题：

一要集中做单品。2017年山东市场的王子酒销量增幅高达289%、汉酱酒达到174%，增幅都很大；贵州大曲从无到有、从零起步，完成了230吨销量，实现了新突破。

今年要继续从渠道、推广、服务等方面着手，努力打造区域性强势单品。需要说明的是，做大单品仍然是茅台未来的追求与目标，但不是做一批，而是集中做几个，尤其是系列酒。总之一句话就是要坚定不移地瘦身，理直气壮地发展。

二要扎实做文化。济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部筹建要加快步伐、扎实推进，务求年内取得实质性进展，要以此为平台和抓手，把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效。

三要认真做品牌。济南、烟台等地的机场和高铁站专卖店，要纳入重要日程和内容，“成熟一家、启动一家”，尽快建设完善，积极传播茅台品牌和文化。

行稳致远 茅台发展规划思考

此次山东调研给李保芳一个很深的感受是：新时代大背景下，茅台必须紧跟时代步伐，善用战略思维，注重策略方法，方能行稳致远。

李保芳指出，茅台的未来，关键要坚持高质量发展理念，以改革创新手段，抢抓机遇、乘势而上，跟上时代步伐，适应时代要求，满足时代需要。长远来讲，就是要把兼顾和平衡企业、经销商、消费者三方利益作为根本任务，抓紧抓实抓好。

关于茅台未来，李保芳提出了自己的思考：

守住两条“生命线”

第一，要做质量。唯有视质量为生命，视消费者为上帝，才能勇往直前。

第二，要做服务。顾客就是上帝。唯有懂得消费者，才能赢得未来。只有让人温暖的服务，才是赢得消费者的法宝。茅台需要的是和气，而不是霸气。今年的文化建设和服务提升，要按既定部署要求，扎实推进、抓出成效。

守住四条“事业线”

一是要讲大局。

第二，要稳价格。李保芳表示，茅台的价格会稳定一个相当时期，不会轻易调整，这是茅台的态度。

第三，要管市场。一要研究市场，二要深耕市场，三要平衡市场。

第四，要做文化。当前和今后一段时期，茅台集团最为重要的一项任务，就是要按照年度工作安排，深入实施文化建设暨服务提升年活动，着力推动茅台“文化”与“服务”创造性转化、创新性发展，不断优化供给质量，打造文化茅台，创建服务品牌。

守住两条“感情线”

所谓“感情线”，就是让消费者满意的事，尤其是这两个话题：

第一，关于茅台云商。李保芳指出，根据既定工作安排和要求，经销商要拿出计划的40%，通过茅台云商进行线上销售。但是系统卡顿、登录不正常、预约不成功、数据不同步等问题三天两头出现，严重影响了消费者的购物体验。我们要切实提升购物体验，提高消费满意度，“买茅台，上茅台云商”一定不能成为口号。

第二，关于狗年生肖茅台酒。近期，关于这款酒的声音很多，绝大多数是有关炒作和涨价的。李保芳强调称，生肖酒是用作纪念收藏的，不是用来炒作谋利的。茅台特别不希望、也不允许个别人恶意炒作，从中牟取暴利，我们不能让真正有需求的人寒心。销售公司要加强信息动态监测，做好正面引导，抓紧清查整顿，让价格稳定在正常水平。

（注：此文属于人民网登载的商业信息，文章内容不代表本网观点，仅供参考。）

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