12月27日，贵州茅台2019年度全国经销商联谊会再为“千亿”热度加温。大会除了宣布茅台实现“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”的历史性突破，还官宣2020年茅台酒将投放3.45万吨，春节前先投放7500吨，加大自营规模，上半年组建新的电商公司。

2019茅台经销商大会现场

“2016年以来茅台步入上升发展周期，现在没有到顶，明年或者后年还会持续”，茅台集团党委书记、董事长李保芳定调茅台2020，“要稳字当头夯基础谋未来，健全新体系激发新活力”。

“同心同德、联动联手，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。”李保芳以此为题释放重要观点，讲话中更四度提及“行稳致远”。站在千亿新节点，茅台为何提出基础建设年，将“稳”作为竞争最大底气呢？

电商、商超、传承人：经销商阵营来了新面孔

相较2018年，2019年茅台经销商大会出席人数仍是千人，但是结构发生了明显变化，多了新成员。

据悉，茅台清理了“三违”经销商后，增加了电商、商超。参加会议的，既有个体、也有团体，既有老朋友，也有新伙伴。

茅台集团党委书记、董事长李保芳发言

和往年一样，茅台经销商按省区方阵进入会场，不过今年多了两个方阵——“茅二代”和电商商超。其中，电商商超是第一次参会。不仅欢迎新成员参会，茅台高层对于新伙伴还有更多期待。

李保芳讲话中特别提到了“茅二代”，“他们的学识、视野、思维各方面条件都很好，不少都已开始崭露头角，不仅做文化有一手，做服务也很有一套。对他们的培养，不能照本宣科、就事论事，要更加注重理论高度、文化厚度和实践深度，让他们既能超过父辈，还能引领未来，成为茅台事业传承发展的脊梁。”

茅台集团党委副书记、总经理李静仁致欢迎辞

据了解，茅台销售公司正计划着手建立“茅二代”工作体会交流机制，进一步加强对年轻一代经销商的培养，把每个人都培养成铁杆。

“可能大家都注意到了，我们今天特意为到会的‘茅二代’，安排了一个专属座区，就是想表达和传递这个信号。”李保芳说。

被茅台高层点赞的还有合作商超。

“茅台精准投放Costco上海店，让美国人第一次看到一个商品有如此大的效应，可以算是今年营销工作里的经典案例。”李保芳还以物美、华润万家为例，称茅台今年拓展的商超渠道，起步是不错的，市场形象和各方反应也比较好。

“物美、华润万家的模式，探索了新做法，积累了好经验，要注意总结和完善，不断提升渠道管控水平，提高市场工作质量。”李保芳称，茅台要建立完善商超管理制度，持续规范售酒行为，指导督促他们做文化、做服务，共同夯实市场基础，让商超的渠道道路走得更加坚实，让社会形象塑造得更好。

茅台要建立自己的电商平台

“现在很多人在猜测，有了天猫等电商渠道，以后茅台还搞不搞电商？”李保芳肯定地给出答案：春节之后就研究组建新的电商公司。

茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持

在10天前的12月18日，茅台董事会曾经一致通过决议，解散并注销茅台参股的贵州茅台集团电子商务股份有限公司。

李保芳说，注销电商公司是解决老问题的最快方式。“明年上半年，新的电商公司一定会成立。”

据悉，茅台营销体制改革之后，渠道组合现在发生了较大变化，形成了专卖店、商超、电商、团购并存的渠道新格局。

茅台酒的营销环境有了质的变化

“保持定力、凝聚共识、再创佳绩”，2018年12月28日的茅台经销商大会，李保芳以此定调2019年，提出“把酒卖好才是跨上千亿台阶的基础”的核心观点，时隔一年，茅台成为首个突破千亿大关的中国白酒企业，高质量发展已迈入新阶段。

有别于常规，李保芳没有简单回顾2019年的营销工作，而是将时间延伸到 “十三五”开局年，系统回顾了2016年以来茅台的市场营销。

茅台股份公司副总经理钟正强作茅台酒政策解读

“2016年以来，茅台酒市场成功企稳向好、实现转型。”李保芳认为，茅台自2016年步入新的上升发展周期，现并没有到顶，明后年还会持续，主要体现在“四个新”：一是确立了市场供需新关系,从买方市场转变成卖方市场；二是清理“三违”经销商，与电商、商超强强联合，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系；三是凝聚了市场发展新合力，越来越多的经销商成了分析师，越来越多的“茅二代”成了好朋友；四是涵养了市场工作新风气，厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态，公开、公平成为营销工作的一个基本要求。

“2019年，是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。这一年，我们成功实现了‘千亿、千元、万亿’等历史性突破。”李保芳在会上明确表示，茅台实现“千亿”之后，结合既定的“基础建设年”的工作安排，茅台酒的市场工作，将面临完全不同于以往的背景。营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高。世界烈酒企业头部阵营中，帝亚吉欧也是在2018-2019财年突破千亿营收，国内酒企只有茅台与五粮液让“千亿之约”成为现实。

“明年是茅台实现‘千亿’之后，再出发、再攀登的开局之年”，说及2020年发展目标，李保芳称，茅台酒市场必将面临新的机遇和挑战：一是全面小康、消费升级带来的消费增长红利；二是深化营销改革带来的必然考验和压力。

“厂商携手紧扣文化茅台与服务提升两大主题，推动茅台实现‘营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿’的历史性突破”，茅台集团党委副书记、总经理李静仁点赞2019“意义非凡”，并将2020年定义为茅台步入“千亿”之后，强基固本、再启征程的起步之年。

“经销权收归集团”是谣言

有观点认为，“千亿茅台”开创了中国白酒千亿新时代，成为中国白酒行业里程碑性的事件，充分表明中国白酒结构性繁荣长周期的延续，产业发展继续向优势品牌、优势企业、优势产区集中的趋势更加明显。

不仅于此，业内人士称，2019年更成为酱酒品类第二次扩容期，酱酒黄金时代来临。

面对产业火、酱酒热的大好形势，2020年如何开干，其实从此次茅台经销商大会主题“弘匠心 守初心 筑同心 携手共进，夯基础 扬文化 强服务 务实笃行”可以看到，“基础建设”成为重中之重。

行将年底，茅台高层已在多个公开场合明确2020坚持“稳”字当头、稳中有进，此次茅台两位主官讲话中，“稳”字成为高频词。

对于社会上流传的“砍掉经销权，全部收归集团”的说法，李保芳直截了当地强调，这纯属谣传。“无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富——所以请大家放心，只要是守法、合规、诚信经营的，不会受到伤害。这条我觉得大家可以放心。”

“今后在一个很长时间内，我们经销商这个群体将处于一个较为稳定的状态。”李保芳再次为经销商递上一个“定心丸”。

熨平周期，建库房就像建银行

12月24日，茅台12个重点项目同时开工，李保芳建议大家多关注，称现在做的这些工作有生产性的产能，也有基础性的配套，还有防范性的成品库，都是为未来打基础。

“目前茅台正在建设的两个成品库将容纳5万吨成品酒，如果经济下行，茅台酒市场受到影响，也将不减产，不调整生产计划，往成品库里面放，茅台有足够的资金把成品放进成品库。”

李保芳说，“大家一定要深刻认识到，再多利好也抵不过一条利空。形势一片大好的同时，危机也在向我们走来，只是我们还不清楚什么时间会出现，必须居安思危。凡是不利于茅台发展的，我们都应关注、重视和化解——任何企业包括茅台在内都是有生命周期的，如果要延续这个生命周期，靠我们的努力，不要认为我们今天做的事和未来没有关系，太有关系了。"

结合目前的宏观经济与行业趋势，茅台把2020年定为“基础建设年”，其初衷和目的，就是要以问题为导向，把夯实基础当成头等大事，居安思危，优化治理，增强后劲，行稳致远。

未雨绸缪、始终坚持稳中有进，这也是近几年，即便是基数巨大，茅台一直稳定保持两位数增长的原因。

大会会场

“2019年，茅台发展更有质量、更有效益，茅台事业更具活力、更可持续。”面对新形势新任务新要求，李静仁表示，茅台将坚持稳中求进工作总基调和高质量发展新理念，坚持“居安思危、行稳致远”，不断夯基础、稳增长、促效益，始终守初心、秉匠心、做品质，向市场提供最好的产品，为经销商提供更优的服务。

不能让窗口成为摆设

值得一提的是，今日贵州茅台股价上涨2.46%，有分析认为，缘于此次茅台经销商大会明确了集团营销与股份销售公司的关系问题，还称将加大自营店销售规模。

李保芳表示，实质上讲，营销公司就是一家经销商，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权，要特别明确的是，一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。

据悉，关于2020年茅台酒的销售计划，12月27日早间，贵州茅台（SH.600519）发布公告称，2020年茅台酒销售计划为3.45万吨左右。

李保芳表示，2020年的3.45万吨中，海外安排2000吨，计划主要用于三个方面，一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同；二是按照“扁平化”的思路与要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提升自营规模，原则上要成倍增长。

讲话中，李保芳着重提到了茅台自营。他表示：“明年安排了2800吨给33个自营店，这是一个非常大的动作，大幅度提高自营规模。”

据悉，茅台将持续优化自营体系，从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。要坚持“管好存量、用好增量”，以商超、电商、团购等渠道为重点，加大直销投放力度，着力填补空白市场，减少中间环节，直面终端消费，真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。

茅台高层指出，明年要基本建立营销新体制，推进营销扁平化，增强市场调控能力，提高综合发展效益，更好兼顾好各方利益，真正做到集团、股份两套体系并行发展、相得益彰，释放改革红利，激发新的动能。

此外，茅台还将重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设。”2020年，要作出硬性规定：至少80%的酒，要在前台卖，做不到就关门。“李保芳说。

关于春节前投放7500吨茅台酒的问题，李保芳表示，至少有6000吨将投向社会渠道，兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面春节前不作安排。

大会上还提到43度喜宴。茅台高层表示，明年只做喜宴红，集中向北京、江苏、浙江、山东市场投放，其他地区不再做安排。

说及春节服务，茅台称不涨价不促销，把酒摆到前台卖，送红包，送春联，在专卖店营造过年气氛。

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